このインタビューで、ディーンは、コンパックがぬいぐるみの販売など、同社の中核となるB2Bビジネスに新たな成長をもたらすために消費者に直接販売するチャネルをどのように開いたかについて話しました。
B2C eコマースの台頭により、B2Bサプライヤーの販売方法が変化しています。従来の小売業者の間では、棚のスペースをめぐって激しい競争が繰り広げられています。これは、小売業者が必ずしもすべてのサプライヤの商品を販売するわけではなく、B2Bサプライヤからの直接販売に対する消費者の期待を意味します。この状況に直面して、一部のB2Bサプライヤは、DTC（直接販売）eコマースチャネルを積極的に試しています。
「複数の販売チャネルを持つことで、40年以上ビジネスに注力した後も革新を続けることができます。」
Compaq Industriesの社長、Dean Paul Hart
ジョージア州タッカーに本社を置くコンパックインダストリーズ（オーラルケアおよびスキンケア製品、家庭用品、ベビー用品のメーカー）は、DTCの売上高の増加傾向を認識し、DTCの販売チャネルを積極的に開発し始めました。
ただし、DTCチャネルを開くことは、Webサイトを設定したり、オンラインマーケットプレイスで販売したりするほど簡単ではありません。コンパックは、6つのWebサイトと10のeコマースプラットフォーム（Amazonを含む）を通じてオンライン販売を開始します。従来のEDIプラットフォームと互換性のあるeコマースプラットフォームの必要性を認識し、B2B顧客にサービスを提供するためのプラットフォームを維持したとき、コンパックはOracleのNetSuiteプラットフォームを選択しました。
さらに、コンパックは、トラフィックを増やし、「ベビーバディ」ベビーケア製品などのブランドを積極的に宣伝するために、DTCWebサイトのコンテンツを開発する必要があることを認識しました。同社は、優れたオーラルケアブランドを含む複数のブランドでDTC販売を行っています。
ディーンポールハート社長は、DTCチャネルを開設した同社の経験、直面している課題、および同社が消費者に直接製品を販売する方法について話しました。
ジャーナリスト：なぜあなたの会社はDTC eコマースを開発しているのですか？
ハート：私たちは10年前にB2B Webサイトを開設しましたが、最終的には消費者にもっと直接販売したいと考えています。当社の製品ラインの継続的な成長に伴い、DTC事業は当社の計画に組み込まれています。消費者の消費習慣が変化していることを実感し、消費者の前ですべての商品を展示・販売する必要があると感じています。小売店を通じて商品を入手するだけでなく、消費者との直接的な関係を築き、より多くの機会を得ることができるようにしたいと考えています。
ジャーナリスト：DTCチャネルを立ち上げるときに、コンパックはどのような課題に直面しますか？
ハート：消費者に直接販売する独立したウェブサイトを開発するとき、あなたはあなた自身のトラフィックを開発しなければならないことに気づきます。 DTCはまた、マーケティング能力の向上を強制します。 B2Bサプライヤーとして、これらは私たちが直面する課題です。 FAQ、ビデオ、カスタマーレビューなどのコンテンツを追加し、Amazonを含むオンラインで宣伝しました。また、購入プロセスの利便性を最大化するために、AmazonPayやGooglePayなどの支払いオプションを追加しました。
記者：コンパックがDTCセールスへの転換を始めたとき、同社はNetSuiteプラットフォームに目を向けました。どうして？
ハート：システムを変更するとき、EDIサプライヤーを移動したくありません。 NetSuiteを選択したのは、EDIプラットフォームなど、維持したいプラットフォームに簡単に接続できるクラウドプラットフォームだからです。現在、すべての注文は、EDI、eコマースプラットフォーム、または独立局からのものであるかどうかにかかわらず、NetSuiteを介して実行されます。
私たちの記者：あなたの会社は他のeコマースチャネルを通じて製品も販売しています。これらの注文とトランザクションデータをどのように調整しますか？
ハート：約15か月前、私たちはChannelAdvisorシステムを採用して、NetSuite製品データを同時にアップロードし、他のeコマースプラットフォームを一元管理して、新しい製品や市場を開拓しました。
ジャーナリスト：DTCモデルにより、企業は消費者と顧客の関係をより細かく制御できますか？
ハート：もちろん、DTCを使用すると、より確実に顧客とつながることができます。ブランドのこれらの経験をより深く掘り下げることができます。たとえば、優れたオーラルケアブランドでは、オーダーメイドのメールキャンペーンを作成し、顧客向けのブログを開いて、消費者が専門家と直接話し、質問に答える機会を増やしました。
過去数か月でDTC事業が成長するにつれ、カスタマーサービスにさらに注意を払い、従業員が対応できるようになりました。時々人々は質問への答えを得るために誰かと話したいだけです。優れたカスタマーサービスは、困難な状況で勝ち、顧客への配慮を高め、忠誠心を高めるのに役立ちます。
ジャーナリスト：DTCの売上は、従来の小売業界の売上上限をなくし、サプライヤーに消費者にリーチするための新しい方法と、売上をさらに増やす機会を提供できますか？
ハート：はい。 12か月前は、1か月あたり1,000〜1,200件の注文を処理していましたが、現在は1か月あたり8,000〜10,000件の注文を処理しています。従来の大規模小売注文から、世界中の個別注文に移行します。オムニチャネル事業により、従来のチャネルを超えて事業を拡大し、新しい機会を見つけることができます。流行はこの傾向を加速させただけです。それはもはやゼロサムゲームではありません。複数の販売チャネルを持つことで、40年以上にわたってビジネスキャリアの革新を続けることができます。
私たちのレポーター：DTCは、流行によって引き起こされたB2B売上の減少を相殺するのに役立ちますか？
ハート：はい、DTCは、B2Bの流行により失われた売上の一部を補うのに役立ちます。長い間閉鎖されていたB2Bの顧客の実店舗がいくつかあり、特定のプロジェクトに焦点を合わせ始めているものもあります。